تخمین ارزش و تنظیم حجم عرضه آثار

در روان‌شناسی حراج‌ها، در قدم اول، تخمین قیمت اثر هنری اهمیت دارد، که باید با سیاست‌های درست انجام شود. کارشناس حراج می‌بایست در تخمین خود از ارزش اثر و حتی نسبت به حجم عرضه آثار به بازار، دقیق عمل نماید؛ تخمین درست، به موازنه‌ی قیمتی در بازار می‌انجامد و تنظیم حجمِ عرضه‌، به بالا‌ نگه‌داشتن میانگین قیمت آثار کمک می‌کند؛ به عبارت دیگر، اگر کارهای یک هنرمند با قیمت بالا به فروش رسند و درعین‌حال تعداد بالایی طراحی و چاپ‌های کم‌قیمت‌تر عرضه و فروخته گردند، میانگین قیمت کاهش می‌یابد و در اینجاست که تعادل در عرضه اهمیت می‌یابد.

تبلیغات

حراج‌ها، از تبلیغات اهداف مشخصی را دنبال می‌کنند. اثری که برای روی جلد کاتالوگ انتخاب می‌شود و یا تبلیغی که از سوی حراج‌‌ها در مجلات و روزنامه‌ها منتشر می‌گردد، همگی برنامه‌ریزی‌شده و در جهت ارتقاء یک اثر هنری و جذب خریداران است. قرارگیری یک اثر بر روی جلد کاتالوگ و یا اختصاص دو صفحه‌ی رنگی به اثر و توضیحات تاریخ‌هنرنویسان و منتقدان به اهمیت اثر تأکید کرده و به افزایش قیمت آن می‌انجامد.

ایجاد هیجان

حراج‌‌گذاران ‌طوری برنامه‌ریزی می‌کنند که هیجان حاصل از پیش‌نمایش و کاتالوگ‌ تا روز چکش‌زدن حفظ شود. حضور خریداران و تماشاچیان در سالن فروش نیز به هیجانات می‌افزاید. حضور در سالن‌ها بسته به سیاست‌های هر حراج یا به‌صورت خصوصی یا به‌طور عمومی برنامه‌ریزی می‌شود.

مجری و ریتم حراج

مجری حراج از سایر عوامل مؤثر در فروش است، تا جایی ‌که، نام متصدی تا لحظه شروع حراج اعلام نمی‌شود. رفتار مجری با همه آثار یکسان است و هیچ اطلاعات اضافه‌ای در مورد هیچ لاتی نمی‌دهد، مگر آنکه اثر در مالکیت موزه یا شخصی خاص بوده و یا قرار باشد که در ماه‌های آینده در موزه‌ای مطرح نمایش داده شود. این به این دلیل است که توضیحات بیشتر ریتم حراج را به هم می‌ریزد.

زمان فروش

فروش ایدئال از نظر متصدی‌های حراج‌‌های شناخته‌شده باید در عرض 30 ثانیه انجام شود و حداکثر باید 3،5 دقیقه طول بکشد.

چینش و ترتیب قرارگیری آثار 

باآنکه برخورد متصدی حراج با هر لات یکسان است، اما پیش‌نمایش، سازوکار دیگری را دنبال می‌کند. ستاره‌های حراج، در جاهای خاصی از سالن قرار می‌گیرند، این مهم در نحوه‌ی چیدمان کاتالوگ و حتی روز برگزاری حراج نیز رعایت می‌شود. آثاری که هیجان زیادی حول آن‌ها شکل می‌گیرد، معمولاً در اواسط حراج ارائه می‌شوند تا مانع از خارج شدن حضار از سالن گردند.

برقراری رابطه شخصی و ایجاد حس پشیمانی 

گرم‌ نگه‌داشتن فضا و رقابت، یکی دیگر از عوامل مهم در فروش و جزو وظایف مجری حراج است. مجری، سعی می‌کند تا با خریدار رابطه شخصی برقرار کند، به سمت خریدار خم شود و از لفظ‌هایی صمیمانه استفاده کند. زمانی که مخاطبی از دادن پیشنهاد پا پس می‌کشد، متصدی حراج حس پشیمانی را در خریدار برمی‌ا‌نگیزاند. احساس پشیمانی زمانی چند برابر می‌شود که با مقوله‌ای چون اصل کمیابی یا Scarcity Principle ترکیب گردد.

معیار خریداران

در روانشناسی حراج‌ها، معیار هر خریدار نیز از قبل مطالعه می‌شود؛ به‌طور مثال، موزه‌ها، معمولاً به دنبال آثار شاخص یک هنرمند هستند، یعنی اثری که نماینده‌ی سبکی هنرمند باشد، گرچه موزه‌ها بودجه‌های معینی دارند و این امر پیشنهادات آن‌ها را محدود می‌سازد. معیار مجموعه‌داران خصوصی از سوی دیگر بسیار متفاوت است، آن‌ها یا دوست دارند جزئی از دارندگان آثار هنری مهم باشند و یا شخصی فرهنگی و ثروتمند به نظر آیند. متصدی حراج باید از این موضوع آگاه باشد و رقابت را در بین خریداران گرم نگه دارد.

ایجاد حس اطمینان بعد از خرید اثر

حس پشیمانی بعد از خرید اثر امری بسیار رایج است. حراج‌های باتجربه از این موضوع آگاه هستند و برای پیشگیری از آن در روز بعد با خریدار تماس می‌گیرند. کارشناس حراج با برقراری تماس با خریدار به او این اطمینان را می‌دهد که آثاری تک و خاص را خریداری کرده است.