از مجموعه‌داران به خانه‌های حراج

سپردن یک اثر به کریستیز، ساتبیز یا فیلیپس کار آسانی نیست. رویه‌های سفت‌وسختی برای محافظت از همه طرفین درگیر وجود دارد.

سخنگوی کریستیز توضیح می‌دهد که برای شروع فرآیند، کسی که اثر را ارسال می‌کند باید نخست تخمین حراج را درخواست کند. خانه‌های حراج پیش از انتخاب اثر برای فروش، باید بسنجند که آیا اثر شما با استراتژی فروش آن‌ها مطابقت دارد یا خیر.

فروشندگان می‌توانند جزئیات مربوط به آثار هنری خود را به‌صورت آنلاین ثبت کنند و یا می‌توانند درخواست ملاقات حضوری داشته باشند. نیکول شلوس (Nicole Schloss)، رئیس بخش معاصر و فروش روزانه‌ی ساتبیز در نیویورک، می‌گوید: «ما همیشه سعی می‌کنیم پیش از انجام تخمین، اثر را از نزدیک ببینیم، به‌ویژه زمانی که پای یک اثر منحصربه‌فرد در میان باشد و بافت‌ها، رنگ و وضعیت اثر در برآورد قیمت ضرورت یابد».

اگر می‌خواهید این کار را با ارسال عکس و به‌صورت آنلاین انجام دهید، خانه‌های حراج «تصاویر با کیفیت از جلو و پشت اثر» را با جزئیات کامل، یعنی نام هنرمند، عنوان اثر، تاریخ خلق، رسانه، ابعاد و پیشینه‌ی مالکیت اثر (provenance)، درخواست می‌کنند. تمامی این جزئیات بر نحوه قیمت‌گذاری اثر هنری توسط خانه حراج کمک می‌کند. به‌عبارتی، عکسی که با عجله با آیفون خود گرفتید به‌کار نمی‌آید.

ارسال تصویر آثار به‌صورت آنلاین به‌طور فزاینده‌ای در حال محبوب شدن است. به گفته ساتبیز، ابزار پلتفورم ارسال آنلاین در سال 2019، مجموع فروشی بالغ بر 74.3 میلیون دلار را به‌دست آورده است. شلوس می‌گوید: «به‌ویژه در بخش من، برخی آثار برجسته‌ای که از طریق این پلتفورم به ‌دست ما رسید، یک نقاشی لبه اریب‌دار از سام گیلیام (Sam Gilliam) مربوط به سال 1970 بود که به قیمت 1.1 میلیون دلار فروخته شد، آثار دیگر، یک بوم نقاشی از جوناس وود (Jonas Wood) به قیمت 596 هزار دلار و یک اثر فوق‌العاده از جوآن میچل (Joan Mitchell) به قیمت 860 هزار دلار بودند».

وقتی که خانه حراج تصمیم به فروش اثر شما گرفت، یک متخصص، توافق‌نامه فروش را به شما شرح خواهد داد. توافق‌نامه فروش به‌ شروط قرارداد اشاره دارد. توافق‌نامه فروش توضیح می‌دهد که در صورت گم شدن یا آسیب دیدن اثر شما چه اتفاقی خواهد افتاد، چه کسی مسئول هزینه‌های حمل و نقل است و در صورت موفقیت‌آمیز بودن حراج، خانه حراج چه درصدی از فروش را دریافت می‌کند، چیزی که حق کمیسیون فروشنده (vendor’s commission) نامیده می‌شود.

حق کمیسیون، که اغلب جای مذاکره دارد، به ارزش اثر ارسالی بستگی دارد. به‌طور معمول، هر چه ارزش اثر بالاتر باشد، درصد کمیسیون کمتر است. اگر اثری از کیفیت بالایی برخوردار باشد و قیمت بالایی داشته باشد، خانه‌های حراج کریستیز، ساتبیز و فیلیپس ممکن است بر سر آن رقابت کنند و با پیشنهاد حق کمیسیون کم‌تر اثر را به چنگ آورند.

توافق‌نامه فروشنده، همچنین می‌تواند شامل ضمانت شود، به این معنی که خانه حراج قول می‌دهد تا بدون در نظر گرفتن فروش موفق اثر در روز حراج، مقدار مشخصی پول به ارسال کننده اثر بپردازد. البته این مسیرِِ ریسک‌گریز، یک جنبه منفی هم دارد: اگر اثر به قیمت بالاتر از ضمانت به فروش رود، ارسال کننده اثر درصد کمتری از مازاد توافق‌شده دریافت خواهد کرد.

پیش از آغاز حراج، خانه حراج و ارسال‌کننده اثر در مورد قیمت رزرو، یعنی پایین‌ترین قیمتی که فرستنده برای فروش می‌پذیرد، توافق می‌کنند. اگر مناقصه از قیمت رزرو بالاتر نرود، کار فروش نخواهد رفت.

توافق فروشنده، همچنین، نوع فروش را تعیین می‌کند. یک اثر یا می‌تواند در یک حراجی عمومی فروخته شود یا به‌صورت خصوصی به‌فروش رود. در مورد دوم، خانه حراج، خریدار را پشت درهای بسته ملاقات می‌کند و تخمین قیمت و نتیجه فروش را منتشر نمی‌کند. اگر کار فروخته نشد، آن نیز اعلام نمی‌شود. این برای شهرت یک اثر هنری بسیار مهم است - اگر اثری در حراج فروخته نشود، ارزش اثر کاهش می‌یابد و یا آن اثر غیر قابل فروش تلقی می‌شود.

اگرچه باید گفت که فروش‌های خصوصی، هیجان‌انگیز، رقابتی و تماشایی نیستند و به مناقصه‌های طولانی و افزایش قیمت منجر نمی‌شوند. فروش خصوصی، خانه‌های حراج را در رقابت مستقیم با گالری‌ها قرار می‌دهد.

از مجموعه‌داران به گالری‌ها

گالری‌ها همچنین می‌توانند به فروش خصوصی دست زنند و خریداران و فروشندگان را از طریق شبکه‌های ارتباطی خود به هم متصل کنند. برخی از گالری‌ها منحصراً با آثار بازار ثانویه که توسط مجموعه‌داران ارسال می‌شوند، کار می‌کنند، به‌ویژه آن‌هایی که با هنر مدرن و اساتید کهن سروکار دارند. برخی گالری‌های دیگر، به‌طور همزمان در بازار ثانویه و بازار اولیه فعالیت دارند و در کنار فروش خصوصی با هنرمندان زنده نیز کار می‌کنند.

الیزابت دنی (Elizabeth Denny)، بنیان‌گذار گالری دنی دیمین (Denny Dimin Gallery)، می‌گوید: «مجموعه‌داران معمولاً ترجیح می‌دهند که برای فروش یک اثر، به گالری نماینده‌ی هنرمند مراجعه کنند».

بااین‌حال، ساتبیز و کریستیز، می‌توانند با دپارتمان‌های بزرگ و جذابشان، فرستنده‌ها را جذب خود کنند. اما آنچه خانه‌های حراج ندارند، دسترسی مستقیم به هنرمندان و آثار هنری دسته اول است. اگر مجموعه‌داران می‌خواهند اثری دسته اول از استدیو هنرمند بخرند، باید با گالری نماینده هنرمند ارتباط بگیرند. فرستادن کار به گالری، به جای خانه حراج، می‌تواند به سود بیشتر مجموعه‌دار بیانجامد.

از هنرمندان به گالری‌ها و از گالری‌ها به گالری‌ها

برای برگزاری یک نمایشگاه، هنرمند یا اثر خود را به دیلر می‌سپارد یا  گالری، اثر را به گالری دیگر می‌سپارد. دنی می‌گوید: «تقریباً تمام آثار هنری که وارد گالری می‌شوند، به‌طور امانی و سپارشی (on consignment) هستند». از طرف دیگر، گالری‌ها می‌توانند آثار هنری را به قصد فروش مجدد خریداری کنند. بااین‌حال، این کار ریسک دارد و گالری را از نظر مالی آسیب‌پذیر می‌کند.

دنی در مورد ماهیت غرب وحشی سپارش‌های هنرمندان به گالری‌ها صریح بود. او گفت: «مثل بسیاری چیزهای دیگر در دنیای هنر، شرایط غالباً به‌صورت شفاهی یا غیررسمی (یعنی از طریق ایمیل) توافق می‌شود» و برخی اوقات به عقد قرارداد کتبی می‌انجامد.

گالری‌ها برای گردش پول نقد، به جای خرید مستقیم، با آثار امانی کار می‌کنند. دنی می‌گوید: «ما میلیون‌ها دلار موجودی در گالری داریم و اگر مجبور بودیم همه این آثار را خریداری کنیم، امکان نگهداری این تعداد کار وجود نداشت. کار امانی، همچنین این فرصت را به ما می‌دهد که آثار فروخته نشده را به هنرمند برگردانیم».

دنی خاطرنشان کرد که قراردادهای امانی با هنرمندان معمولاً شامل موارد زیر می‌شود: قیمت، کمیسیون گالری، تاریخ ارسال، زمان‌بندی پرداخت، انحصار (اینکه آیا هنرمند امانت‌دهنده امکان نمایش با سایر گالری‌ها را دارد یا نه) و اینکه کدام طرف مسئول هزینه‌های مربوط به تولید آثار هنری، قاب و بسته‌بندی، عکاسی، حمل و نقل، ارسال، بیمه و بازاریابی است. سرهم‌کردن یک نمایشگاه کوچک در یک گالری بسیار گران‌تر و پیچیده‌تر از آن چیزی است که بازدیدکنندگان تصور می‌کنند. گالری‌ها این کار را آسان جلوه می‌دهند، اما هنرمندان ممکن است بخشی از بار مالی را به دوش کشند.

در این میان، هنرمندان آسیب‌پذیرتر هستند. داستان‌های ترسناک زیادی در مورد گالری‌دارانی وجود دارد که آثار هنرمندان را در گرو دارند و پرداخت‌های آن‌ها را دیر انجام می‌دهند. بااینکه آثار ارسال‌شده توسط مجموعه‌داران به حراجی‌ها میلیون‌ها دلار ارزش دارد، این موضوع به این معنی نیست که آثار موجود در گالری‌ها کم‌اهمیت‌تر است: به‌هرحال این هنرمندان هستند که پارچه بوم، روغن و حامل‌ها را به اشیائی معنادار تبدیل می‌کنند.